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业绩出色的区域经理刘天华，奉命前往毗邻的A地拓展市场，A地的资源与刘天华原来的市场不相上下，这次，老总志在必得，特派了最优秀的经理前往。有了在自己任所的业绩，再加上两地市场消费基础不相上下，刘天华信心十足。不料，甫一出手，就大败而归，这让自信十足的刘天华一下子乱了阵脚。为了不再蹈覆辙，“丢人现眼”，他变得小心翼翼，结果，A市场不但因为他的“谨慎”起色，反倒一路“走低”…… 刘天华引咎换岗，后任经理“有鉴往事”，亦不敢轻率，但也一个个败走麦城。A成了公司市场中的“沼泽地”，谁也不愿前往。 区域市场为何要首战必胜 首战失利对开拓新市场影响非常大。上面就是一个典型的例子。因此，区域市场首战必胜尤为显得必要、重要。 什么是首战必胜 现在是一个大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼的年代，在这个速度决定成败的今天，谁能抢得市场的先机，谁便往往能够获得更多的市场主动权，谁就能在激烈的市场征战中立于不败之地。区域市场首战必胜，讲求的就是这种效率和速度。 区域市场首战必胜是一种战略战术的完美体现，包含着非常丰富的内容，它不仅指一个新的区域市场首次开发便旗开得胜；同时也指原有的区域市场通过新产品的再次上市后的大获成功。首战必胜不仅是一种勇气与魄力，更是一种果断与果敢。 首战必胜之利 建立自己的强势区域市场是很多厂商梦寐以求的事情，在这个市场竞争日益白热化的今天，争做和勇做区域强势品牌，便也成为了一些厂商的现实的迫切追求，而区域市场首战必胜，便是厂商实现自己这种梦想的重要组成部分。区域市场首战必胜无论是对于企业还是对于销售团队，它都具有非同寻常的意义： 1.能够鼓舞经销商和营销人员的信心和勇气。首战必胜，能极大地调动市场人员的积极性以及主观能动性，鼓励经销商、营销员一鼓作气地将市场做深做透，直至做成重点市场、样板市场、成熟市场。 2.快速在终端形成高覆盖、高占有率，形成在终端的绝对竞争优势。借助首战必胜，可以在气势上压倒敌人，起到势如破竹的推进作用，进而将产品快速覆盖渠道各环节，提高市场的铺货率，最终提升市场的占有率。 3.可以迅速在消费者群体中形成品牌影响力。借助首战必胜，可以更广泛地开展区域市场的“渗透行动”，可以步步为营，不断对市场进行深度“蚕食”，从而促使品牌知名度、美誉度、忠诚度的快速提升。 4.可以使市场快速进入高速发展期。借势首战必胜，可以极大地缩短产品的导入期，促使产品快速进入成长、成熟期，推动厂商共同迅速进入高盈利、高回报阶段，进而使厂商关系更加稳固和紧密。 5.对于竞争对手来说，首战必胜能够有力地在终端和消费者群体中形成市场进入壁垒，进而更好地打击竞品，与其进行有效区隔，同时将竞争对手快速逼向一隅，构建难以逾越的市场防护壁垒。 区域市场首战必胜代表着一种气势或者说是声势，它的最大的作用是能够先发制人，能够夺得先机，能够先入为主，能够将竞争对手予以快速打击，从而获得更有利的市场竞争地位，取得市场角逐中的第一轮胜利。 首战不胜之弊 首战不胜，必将打击经销商和营销人员的信心和士气，也会在消费者心目中留下不良印象，品牌形象和商誉将会受到损害，市场做成夹生饭，市场重新启动的成本更大。 刘天华事例充分体现了首战不胜的大弊，反衬了首战必胜的重要性。因此，区域市场首战必胜是一次没有重赛的角逐机会，它的最大特点是与竞争对手的短兵相接以及贴身肉搏，对于市场的胜负、成败意义深远。 如何保证区域市场首战必胜 区域市场首战必胜，是一项“系统工程”，做好以下几方面的工作，将有助于顺利达成目标。 1.市场调研 兵法有云：知己知彼，百战不殆。调研内容包括：当地的经济环境、市场容量、消费潜力、消费偏好、竞争格局、竞品厂家、竞品规格、竞品价位、竞品的渠道策略、促销策略等，有了第一手的市场调研资料，厂家就可以胸有成竹地切入市场，进而面对市场的激烈鏖战而稳坐钓鱼台了。 案例 某方便面厂家在启动河南永城市场时，经过深入调研，发现了一个很有趣的现象：县北喜食红烧口味，但县南却偏好麻辣。获此信息后，该厂家有针对性地对市场进行了区别铺货，即在铺货县南时多装麻辣口味的产品，往县北铺货时，多装红绕口味的产品，由于迎合了市场的需求，因此，该厂家的产品一炮走红，畅销了好多年。 2.市场细分 区域市场要想首战必胜，就必须进行市场细分，市场细分的目的很明确，就是要达到方向精准，不放空炮之目标。这里所说的市场细分，就是指要对自己的目标消费群有一个科学而准确的选择，比如他的年龄、性别、喜好、购买产品的频次与习惯等，厂商只有有了准确的市场细分，才能为自己找到主攻的目标，从而确保首战必胜。 案例 国内某大型饼干厂在切入南方市场时，经过多次论证，把自己的市场进行了细分，将它新推出的带有卡通标志的饼干锁定在年龄为12岁以下的少年儿童，这些卡通造型别致而可爱，因此，深得这些小消费者的喜爱，产品一经推出，即掀起抢购风潮，该厂家很快就在市场上站稳了脚跟，成为市场的领导者。 3.目标市场 目标市场的选择关系到首战能否必胜，一般情况下，目标市场的确定要参考如下核心要素：（1）是否具有辐射力，有辐射力才有首战必胜的必要，才能起到四两拨千斤的影响和带动效果。（2）该区域市场资源是否遭到过破坏，首战市场的选择最好是没有被破坏的“处女地”市场。（3）该区域市场一定要有足够的购买力，具有较大的市场操作空间，未来厂商盈利的潜力大。
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